Las 4 características del proceso de influencia en tus cuentas por cobrar.

La gestión de cobros implica capacidad de escucha,  persuasión  y resolución de problemas, todos ellos elementos de un proceso de negociación efectiva. Otro de los componentes primordiales en proceso de cuentas por cobrar es la influencia.

Influir  se define como  un  proceso de naturaleza social por el cual un individuo o grupo logra que otro actúe de forma distinta, es el poder ejercido sobre otra persona, en sus actitudes y sobre su conducta para lograr un objetivo.  La influencia es tan significativa que se le considera  la base del liderazgo. El poder, la política y la negociación son maneras muy conocidas de intervenir en la forma de actuar de los demás.

Pocos cobradores son conscientes de que su día a día se basa en procesos de negociación e influencia, y es sabido que gracias a que estos se niegan a negociar con los clientes, muchas carteras tienen altos porcentajes de impago.

Dependiendo de tu tipo de cliente, su historia  y de algunas características a tomar en cuenta, existen varios métodos de influencia. Por un lado tenemos la sugerencia que consiste en dar al  influido diferentes opciones y que este elija la que más le conviene. La persuasión en la cual, el  influyente da su opinión sobre cada una  de las diferentes opciones presentadas, siempre con el objetivo de que el agente influido realice su voluntad.

Por último la autoridad que aparece cuando ya no existe la opción de realizar  una elección para  el  influido,  porque el influyente lo ha hecho con anterioridad. No hay autonomía, cuando hablamos de  autoridad, nos referimos   a un superior, cabeza o líder.

Para lograr éxito en el proceso de influencia, debes tener en cuenta lo siguiente:

Influenciar es situacional.-

La capacidad de influenciar a otros depende dramáticamente de la situación: ambiente, relación con la persona, base de poder, etc.

Evalúa toda la situación.-

Influenciar es un proceso, no un evento.

Generalmente influenciar toma tiempo.  No es algo que ocurre en un momento.

Tómalo con calma.-

Influenciar requiere múltiples tácticas

Investigadores han identificado diez tácticas comunes de influencias que suelen ser utilizadas en las interacciones. Descubre cuales funcionan para tus clientes y utilízalas en tu beneficio.

Prueba varias cosas.

Influenciar es bilateral.-

Cuando tratas de influenciar a otros debes estar abierto a ser influenciado.  Es importante oír y negociar resultados beneficiosos para ambos. Negarse a este proceso puede traer consecuencias negativas para tu empresa.

Prepárate para ceder.

Influir será la clave para que tu proceso de cobros se realice de una forma más sana y con mejores resultados. Gestiona tus  cuentas por cobrar de forma ágil y simple con  Nimbox. Ponemos a tu disposición un software que te permite realizar una cobranza exitosa, identificando rápidamente qué hacer y cuándo hacerlo, todo al alcance de tu mano.

 

Los cuatro pasos para un contacto efectivo de cobranza.

La cobranza se trata de  una actividad de diálogo y convicción entre personas, el éxito o fracaso de la gestión dependerá de que tan eficiente y oportuna sea, tu actitud y preparación, y el empeño que pongas para cumplir el objetivo final.

Ante todo, ¡organízate!  Todas las cuentas son cobrables pero nunca intentes realizar un cobro, si no estás organizado primero. Prioriza y define qué hacer, ayúdate de las herramientas necesarias y sigue tus procedimientos con conciencia.  Recuerda siempre lo siguiente:

  • Entender al cliente: Toma toda la información disponible del cliente para crear una visión, basada en evidencias  de la situación real e identifica la razón por la que no ha pagado. Dentro de las más comunes tenemos: Olvido, incapacidad de pago, insatisfacción, inconciencia de uso y fraude. Ejemplo: Cliente tiene buena historia de pago y tiene sólo una factura vencida por 2 días.
  • Definir Plan: Convierte el entendimiento del cliente en un objetivo claro para el contacto, sin una comunicación bidireccional, todo resulta en desastre, que tu meta sea eliminar barreras de pago, generar acciones en el cliente presionando siempre que sea necesario  y cuando no funcione, cambia reglas y condiciones.
  • Escoger el canal que permita siempre enviar el mensaje de mejor forma: llamada, email, SMS o terceros (p.ej.: vendedor, o gerente de administración) y define el mensaje que mejor permita alcanzar el objetivo modificando el tono según la situación del cliente. Ejemplo: “Le recordamos que tiene una factura pendiente con monto vencido, le agradecemos su pronto pago” Enviado como SMS.
  • Realizar el contacto: Realiza el contacto a través del canal seleccionado y ajustar la comunicación en función de la respuesta del cliente. Ejemplo: Llamada al cliente para lograr que salga el cheque de primero.
  • Registrar resultado: Registra un resumen de lo que se dijo y los acuerdos que se alcanzaron  y coloca un  recordatorio sobre los compromisos para realizar seguimiento. Ejemplo: Registro del olvido del cliente como una nota  y registro de la fecha esperada de pago como una tarea.

Contar con un software que te permita realizar todo lo anterior, facilitará el proceso de gestión y seguimiento de tus cuentas por cobrar. La posibilidad de tener todo en línea representa  progreso para las empresas que adoptan esta tipo de herramientas.

Gracias a Nimbox, esto es posible. Nuestro enfoque es simple, hacer tu trabajo más fácil.